Perché un cliente dovrebbe acquistare il nostro prodotto/servizio? Perché da noi piuttosto che da un concorrente?
Conoscere le risposte a queste domande può determinare il successo o l’insuccesso di un progetto d’impresa, e possono essere anche il biglietto da visita dell’impresa stessa.
Perché le risposte a queste domande sono le promesse che un imprenditore fa ai propri clienti, quindi, sono una “proposta di valore”.
Per cui se la motivazione per cui un cliente acquista un prodotto o un servizio è la soddisfazione di un bisogno, la realizzazione di un desiderio o la risoluzione di un problema, una “proposta di valore” dovrebbe chiaramente descrivere come il nostro prodotto o servizio soddisfa le esigenze del cliente.
La nostra proposta di valore deve comunicare in modo chiaro e conciso come il nostro prodotto o servizio costituisce la soddisfazione di un bisogno, o la realizzazione di un desiderio, o la risoluzione di un problema di un cliente, e anche, come ci distinguiamo dal resto del mercato e dai concorrenti.
Se il cliente ha bisogno di pensare per scegliere quale può essere la migliore soluzione per le sue esigenze, la nostra proposta di valore deve aiutarlo a scegliere il nostro prodotto/servizio.
La proposta di valore deve rappresentare in modo chiaro, comprensibile ed efficace la nostra attività, definire i punti di forza e l’importanza del prodotto o del servizio, ma soprattutto deve far percepire come e in che modo i nostri prodotti e servizi potrebbero risolvere in modo soddisfacente le esigenze del cliente.
Come creare una proposta di valore?
Una efficace proposta di valore può essere creata rispondendo alle seguenti domande:
- A quale tipo di clientela ci rivolgiamo? Quali sono le caratteristiche dei nostri clienti?
- Quali sono i desideri, i problemi o i bisogni dei nostri clienti? Con che linguaggio li descrivono? Quali parole usano?
- Quali sono i benefici o i vantaggi che offriamo ai nostri clienti? A quale problema forniamo una soluzione?
- Quali sono i punti di forza del nostro prodotto rispetto alla concorrenza? Quali sono i nostri elementi di differenziazione?
Con un breve testo, scritto in modo chiaro e comprensibile, dobbiamo riuscire a rispondere a queste domande.
Con un breve testo dobbiamo catturare l’attenzione del potenziale cliente e differenziarci dai nostri competitori.
Quindi, perché un cliente dovrebbe scegliere noi? Perché la nostra proposta di valore è una chiara promessa data al cliente che il nostro prodotto/servizio è la migliore soluzione per le sue esigenze.
Piergiorgio Cianitto
